電子商務“攻陷” LED照明（míng）經（jīng）銷商（shāng）三大困局難破

         對（duì）於傳統實體店的LED照明經銷（xiāo）商而言，是跟隨互聯網+的腳步快速轉型還是持幣觀（guān）望、坐等山窮水盡?在這一敏感時期，經銷（xiāo）商們最關心的到（dào）底是什麽?本刊通過市場調查，走訪上海、廣州等地的（de）經銷商（shāng），來聆聽一線市場的（de）真實聲音。
 
        Duang的一聲，“互聯網+”襲來。當前正處於全民電商的時代，互聯網電商渠道的（de）興起、O2O全渠道模式在照（zhào）明行業 探討和運作，互聯網商業（yè）模式早已 成為眾多商（shāng）家大（dà）舉開拓市場（chǎng）的一大通途。然而筆者走訪多個燈（dēng）飾城，發現眾多經（jīng）銷商對於擁抱互聯網的（de）熱情並不高。有商家認為，互聯網電商並非完全（quán）適合傳統（tǒng）實體 店吸收和（hé）轉型。用心經營及服務好周（zhōu）邊客戶（hù），才是實體燈飾（shì）店（diàn）打開市場銷路的核心運（yùn）營之道。
 





1、尋思轉型的經（jīng）銷商（shāng）問題重重

 在問及是（shì）否會通過互聯網+的思維努力（lì）轉型的問題上（shàng），不少的led照明產品經銷商仍然持續觀望，其主要原因是如何轉型（xíng）發展並沒（méi）有前路可循。據（jù）弧光照明的（de）李經理透露，目前電商對其銷售並沒（méi）有太大影響（xiǎng），因為他們（men）長期積累了自己的資（zī）源，但也會發現利潤率越（yuè）來越薄。 

少（shǎo）數率先觸網的經銷商，如上海舜傑照明電器有（yǒu）限公司則自建了天貓旗艦店，其總經理鄒玉蘭告 訴筆者，除卻前期投入的巨額上線資金，最令（lìng）他們頭疼（téng）的是，後續缺乏專業人才運營線上平（píng）台，這（zhè）意味（wèi）著要麽將電商平台閑置（zhì），要（yào）麽持續投入人力、財力。“在沒有 看到有效產出的（de）情況下大力投（tóu）入，這是傳統經銷（xiāo）商所不願承受的額外負擔。”照明設計鄒玉蘭（lán）無奈地說。 

在廣州合城燈飾城，琪昕燈飾負責人蔣（jiǎng）金材也表示，相比往年，受周邊樓市開發市場萎縮的影 響，今年（nián）以來的燈飾市場比較冷淡。盡管如此，蔣金材並沒有想過，要在利用互聯網電（diàn）商模（mó）式上轉型，擴大銷路。在他看來，網上電商渠道需要投入很大（dà）成本和（hé）精力 維護好網絡平台，去開拓（tuò）陌生的客戶領域，單靠實體門店單（dān）薄的力量難以長期（qī）支（zhī）撐。“主要因為香蕉视频免费版的客（kè）源主要周邊的新老顧戶，市場比較（jiào）固定。”蔣金材說道， “我（wǒ）們根據周邊的中低端客源特點，主打簡潔、輕便、實用的大眾化產（chǎn）品，都比較受（shòu）歡迎。” 

在采訪中，筆者發現（xiàn）也有部分商（shāng）家開設了專門的網店銷售燈（dēng）飾產品，但在（zài）網上促銷並不成功（gōng）。究其原因，主要是網店逐漸增多（duō），競爭也大（dà），體現不出價格優勢。 


2、照明市場經營兩（liǎng）級（jí）分化嚴重 

近（jìn）年來，上海燈飾行業發展迅猛，加之上海區域具備的地域（yù）、經濟、文化等優勢亦對LED燈飾 行業（yè）發（fā）展產生著不同（tóng）的影響，各大專業燈具賣場紛紛湧現亦是上海照明燈飾產（chǎn）業興旺的標誌。盡管燈飾行業整體環境不理想，但在上海燈飾城仍有部分店麵（miàn）呈現生意 火爆（bào）的場麵，相比生意慘淡的店麵，2015年確（què）實成了（le）上海地區的一個分水嶺。從地理分布上來看，因為上海柳營燈飾城曆史悠久，已經形成了品（pǐn）牌效應，相比上 海燈具城生意相對好些。上海燈具城也不甘示弱，致力於打造專業級照明集聚平台，作為後起之秀，通過促銷優惠和刊（kān）登光榮榜等（děng）各種手段來吸引消費者。
 
在上海地區（qū），店鋪林立（lì），實力商（shāng）家層出不窮。在市場不景氣的情（qíng）況下，經銷商隻（zhī）能自己找出路。 其中，經銷商對於代理品牌的選擇顯得非常重要，這將最終決定（dìng）產品在市場中的銷量，也決定了經銷商的（de）成敗。筆者在上海兩大燈飾城中采訪時觀（guān）察到，盡管目前人 流量不（bú）大，但是不少照明工程經銷商（shāng）還是選擇對了品牌，選擇對了經營思路，因此在激烈的（de）競（jìng）爭中分到了一杯羹。
 
處（chù）於上海（hǎi）燈具城陽（yáng）光（guāng）照明的代理商張女士告訴筆者：“上海的消費者還是（shì）比較傾向於（yú）本土品牌的 照明產品，加（jiā）上（shàng）促銷力度大，所以上門（mén）看燈的（de）客戶比較多。”剛接待完客戶的弧光照明（míng）代理（lǐ）商李經理也表示，品牌（pái）是消費者購買產品的 因素，其次是質量，因為 可能很多（duō）客（kè）戶以前吃過劣質產品的虧，所（suǒ）以今年在品牌和質量上有優勢的led照（zhào）明燈具經銷商比較“安全”。
 
3、互聯網+，經銷商該（gāi）何去何從? 

在LED行業，互聯網對於傳統行業的入侵，本質上是打破傳統行業曆來的“信息不對稱”問 題（tí）。電商來臨後（hòu），經銷商遭遇了前所未有的打擊，靠信息不對稱賺錢（qián）的時（shí）代已經遠去。而渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的衝擊，使得室內照（zhào）明經銷（xiāo）商不得不更冷靜地去思考 生存和發展的問題，順勢而變，在發展戰略（luè）上做出相（xiàng）應的調整。
 
筆者在（zài）市場調查時發現，綠色照明經銷商（shāng）開始梳理自己的核心優勢。在管理方麵，引進（jìn）先進的管理係統， 保證執行的連貫性和係統性;在產品組合方麵，經銷商（shāng） 化獲取優勢（shì）產品資源，以產品（pǐn）分擔經營成本和經（jīng）營風（fēng）險;在品牌選擇方麵，更理（lǐ）性地思考品牌的市場價值 和（hé）上升空間;在業務（wù）方麵（miàn），“多條腿（tuǐ）走路”，工程、零售、批發、電商均開始涉獵。種種轉（zhuǎn）變，無非是想在LED照明亂世抓住機遇，改寫傳統照明時代的經銷（xiāo）商格 局版圖。

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